¿En qué se basó el cliente para tomar su decisión de compra?

Razones pueden existir “n-mil”, pero por lo general éstas pueden entrar en las siguientes tres categorías: Necesidad, deseo y/o emoción. Parecen explícitas, pero el delimitarlas y saber sus diferencias pueden llegar a ser la diferencia que marque el sí o el no de una compra:

1. Compra por Necesidad: Por mal que suene, quien compra por necesidad es porque no tiene otra opción, ya que su compra se basa en una necesidad de momento y, posiblemente, cuando cubra ese hueco, no volverá a comprar.
2. Compra por Deseo: Contrario a la necesidad, quien compra por deseo es porque quiere hacerlo, porque el producto que compra posee todos los atributos que le satisfacen y que nadie más podría darle. En este caso, la compra continua está más o menos asegurada, al menos hasta que llegue algún competidor que le dé algo mejor a tu cliente.
3. Compra por Emoción: La emoción es el motivo más subjetivo y poderoso que puede existir en las compras, esto debido a que el cliente no se guía por la razón al momento de realizar la compra, sino por lo que la compra en sí le hará sentir o experimentar. Esta categoría apela a la completa gama de emociones del usuario, y si compró por emoción, seguramente volverá a hacerlo.

El conocer los motivos de compra de cliente, toma un especial valor al momento de querer diferenciarte y dar un valor agregado a tu oferta. Ahora bien, no sugerimos que te inclines completamente por alguna de estas tres categorías al momento de planear tu estrategia de ventas, pero bien puedes analizar ¿por qué te compran actualmente tus clientes?